I modelli di digital B2b e i benefici

Il Digital B2b in Italia Il Digital B2b è la revisione, in chiave digitale, del modo in cui un’organizzazione “funziona” e si relaziona con i partner di business appartenenti alla propria supply chain di riferimento. Non è, quindi, sinonimo di “vendite online”, ma deve piuttosto intendersi come un modo più efficiente per organizzare l’azienda, prevedendo processi che si basano fortemente sul ricorso alle tecnologie digitali. Andiamo a considerare la diffusione del Digital B2b in Italia. Il tessuto economico italiano è formato da circa 5 milioni di imprese: 3,2 sono imprese individuali (64%), 1,5 microimprese (30%), 250.000 PMI (5%) e 4.500 grandi aziende (1%). Il fatturato totale di queste aziende è pari a 3.600 miliardi di euro, di cui 2.200 miliardi afferiscono allo scambio tra privati in Italia. Il valore del transato verso le imprese estere vale 500 miliardi e circa 900 miliardi di euro sono generati verso i consumatori finali. Le filiere che maggiormente contribuiscono alla generazione del transato B2b sono: il largo consumo (12%), il metalmeccanico (9%), l’automobilistico (5%), le utility (5%), il farmaceutico, gli elettrodomestici e l’elettronica di consumo e il tessile-abbigliamento e calzaturiero (tutte al 2%). L’eCommerce B2b in Italia Una prima unità di riferimento generale che ci dà un’idea quantitativa del livello di utilizzo del digitale in azienda è l’eCommerce B2b. Esso rappresenta il valore generato attraverso lo scambio dell’ordine tramite strumenti digitali tra i soggetti residenti sul territorio italiano. Nel 2019 vale circa 410 miliardi di euro, con un’incidenza del 19% sui 2.200 miliardi di transato interno B2b. L’analisi del trend di crescita suggerisce un legame con l’introduzione degli obblighi di fatturazione elettronica. Mentre la crescita media annua dal 2012 è pari all’11%, gli incrementi più importanti si sono avuti tra il 2015 e il 2016 (19%), anno di introduzione dell’obbligo verso la Pubblica Amministrazione e tra il 2018 e il 2019 (14%), con l’introduzione dell’obbligo generalizzato. Il 54% dell’eCommerce italiano nel 2019 (circa 230 miliardi di euro) è prodotto da 6 filiere: automobilistico, che è il settore più digitalizzato in Italia (24%), largo consumo (19%), farmaceutico (5%), tessile-abbigliamento (3%), elettrodomestici ed elettronica di consumo (2%) e materiale elettrico (1%). L’eCommerce B2b estero L’eCommerce B2b estero, prodotto dagli scambi di ordini elettronici tra aziende italiane ed estere, raggiunge i 134 miliardi di euro, con un’incidenza del 27% sui 500 miliardi di transato estero B2b, superiore all’incidenza dell’eCommerce B2b italiano. Questo è determinato dal modus operandi di molte grandi aziende estere, che impongono l’utilizzo di sistemi che assicurino scambi strutturati. Soprattutto negli scambi internazionali, infatti, ricorrere al digitale conferisce alle imprese maggiore sicurezza (dovuta al monitoraggio e alla certificazione dei documenti) e, soprattutto, velocità nell’esecuzione dei processi. Anche in questo caso la filiera con la più elevata incidenza dell’eCommerce estero sul transato estero è quella dell’automobile (26%), che conferma un alto livello di digitalizzazione anche nel panorama internazionale. A seguire troviamo il tessile-abbigliamento con il 15%, valore decisamente più elevato rispetto all’incidenza della stessa filiera sull’eCommerce B2b italiano. Tale evidenza è riconducibile all’imposizione da parte della … Read More

L’eCommerce B2b attraverso diverse soluzioni tecnologiche

Il Digital B2b Il Digital B2b – inteso come ripensamento in chiave digitale del modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con i partner di business – è oggi elemento essenziale per una maggiore competitività delle imprese e, ancor più, dell’intero sistema Paese. Non solo agevola, ma, in alcuni casi, addirittura abilita la possibilità delle singole organizzazioni di integrarsi in reti e di aumentare la propria efficienza e la propria efficacia. La capacità competitiva della singola impresa è, infatti, sempre meno legata alla propria azione individuale e sempre più alla capacità di connettersi efficacemente con il sistema ampio di altri soggetti insieme ai quali compete sui mercati finali. I processi interni Le soluzioni digitali possono supportare i processi interni e quelli di interfaccia.  Per quel che riguarda i processi interni esistono 3 principali tipologie di soluzioni digitali. la conservazione digitale; la gestione elettronica documentale; i workflow approvativi. La conservazione digitale Conservazione digitale: processo, supportato da soluzioni digitali, per la conservazione con validità legale e opponibile a terzi di documenti contabili (es. fatture, libri e registri, ecc.). I documenti oggetto di conservazione sono in origine digitali oppure sono di natura analogica ma convertiti in formato digitale, al quale viene conferita l’opponibilità a soggetti terzi attraverso l’apposizione della marca temporale e della firma digitale. La gestione elettronica documentale Gestione elettronica documentale: è il processo che consente la gestione – intesa come l’insieme delle attività di generazione, archiviazione, consultazione, ecc. – dei documenti aziendali in modalità digitale. Le principali attività legate all’implementazione di un sistema di Gestione Elettronica Documentale sono essenzialmente le seguenti: estrazione dei documenti generati dal Sistema Gestionale interno, indicizzazione dei documenti estratti da gestire digitalmente (l’indicizzazione consente di definire alcuni campi di ricerca, che rendono possibile, una volta archiviati i documenti, la ricerca mediante inserimento di determinati parametri indicizzati) e l’archiviazione digitale dei documenti all’interno di un repository elettronico. Le attività sopra descritte sono tipicamente valide in caso di documenti generati, inviati e/o ricevuti in formato elettronico strutturato, o comunque in caso di documenti elettronici contenti informazioni in formato testuale (per esempio, file PDF non in formato “immagine”). In caso, invece, di documenti in formato elettronico, ma costituiti da file “immagine” (ad esempio i documenti in ingresso legati al Ciclo Passivo), è necessario che questi vengano resi “indicizzabili”, attraverso l’utilizzo di sistemi OCR (ovvero, software per il riconoscimento ottico dei caratteri, che consentono la conversione di un’immagine contenente testo, solitamente acquisita tramite scanner, in testo digitale modificabile con un normale editor) per poi essere gestiti nella modalità descritta in precedenza. In caso, infine, di documenti in formato cartaceo (come per il caso precedente, tipicamente documenti in ingresso legati al Ciclo Passivo), è invece necessario effettuare la scansione dei documenti, che vengono quindi trasformati in file immagine, e che poi seguiranno l’iter di attività descritto nei due casi precedenti.  I workflow approvativi I Workflow approvativi: soluzioni software in grado di gestire l’iter approvativo legato alla documentazione interna: nel caso specifico, si fa riferimento all’iter di approvazione di una fattura passiva per … Read More

La fatturazione elettronica e la conservazione sostitutiva

L’obbligo di fatturazione elettronica B2b L’obbligo di Fatturazione Elettronica tra privati è in vigore dal 1° gennaio 2019 e rappresenta l’estensione dell’obbligo limitato ai rapporti con le PA (in vigore dal 2015). Dopo le pubbliche amministrazioni, la Fattura Elettronica è quindi realtà per tutte le imprese e i liberi professionisti. Dei 5 milioni di Partite IVA che compongono il tessuto economico italiano, nel 2019 sono 3,9 milioni (78%) i soggetti che hanno inviato almeno un file fattura al Sistema di Interscambio (SdI).  Il Sistema di Interscambio, gestito dall’Agenzia delle Entrate, è un sistema informatico in grado di: ricevere le fatture sotto forma di file con le caratteristiche della FatturaPA; effettuare controlli sui file ricevuti; inoltrare le fatture verso le amministrazioni pubbliche destinatarie, o verso cessionari/committenti privati (B2b e B2c). Perché un obbligo di fatturazione in Italia Questa nuova tappa rappresenta un tassello importante verso il percorso di Digitalizzazione del Paese. Andiamo quindi alla scoperta della Fattura B2b, dai benefici che questa comporta per le imprese alle modalità di funzionamento e di utilizzo.  Con l’introduzione dell’obbligo di Fatturazione Elettronica tra privati, l’Italia ha mandato un chiaro messaggio sia ai contribuenti italiani, sia agli Stati membri dell’Unione Europea in merito alla volontà di contrastare l’evasione IVA, di semplificare la burocrazia fiscale e di stimolare gli Stati membri dell’Unione a seguire l’esempio italiano, visto che le stime sull’evasione IVA a livello europeo ammontano a circa 150 miliardi di euro annui. Gli impatti sul gap IVA L’Italia è il Paese con la più elevata evasione di questa imposta: poco meno di 40 miliardi di euro, pari a circa il 25% dell’intera evasione IVA europea. L’illecito è riconducibile a tre categorie: evasione con consenso (15 miliardi di euro);  omesso versamento (8 miliardi);  evasione senza consenso, truffe e frodi (17 miliardi).  Se è difficile che l’obbligo possa incidere sulla prima componente, va detto che nel 2019 la fatturazione elettronica ha contribuito ad un aumento del gettito di circa 3,5 miliardi di euro. Nel 2019, è stato possibile recuperare 945 milioni di euro relativi ai 17 miliardi di euro di gap IVA dovuti all’evasione senza consenso, truffe e frodi. Tuttavia, il contributo che potrà dare la fattura elettronica sul contenimento dell’evasione IVA non sarà certamente risolutivo. Per la parte relativa a evasione con consenso e omesso versamento occorrono altri strumenti, come la tracciabilità dei pagamenti.  Le opportunità della fatturazione elettronica La fatturazione elettronica può generare diverse opportunità e vantaggi sia a livello di sistema Paese, sia a livello di ecosistema industriale. Uno dei principali obiettivi del provvedimento è dunque la riduzione dell’evasione del gettito IVA. Tra gli altri benefici: miglioramento della competitività del sistema Paese; semplificazione burocratica, amministrativa e fiscale; aumento del livello di digitalizzazione delle imprese. Diverse anche le opportunità che emergono per le imprese. Tra questi la possibilità di poter lavorare su dati strutturati e di stimolare la digitalizzazione di altri documenti come ordini e documenti di trasporto. La digitalizzazione del ciclo dell’ordine, inoltre, può portare anche a un risparmio economico rispetto al cartaceo che può … Read More

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Alimentare la crescita dell’iniziativa di eCommerce: IL FUNNEL

Il Funnel Il successo di un’iniziativa di eCommerce non dipende solo da elementi di offerta (es. assortimento o prezzi), ma da tutto l’insieme delle azioni di marketing lungo il processo di acquisto: l’assortimento e i prezzi probabilmente generano traffico e prime vendite, ma è la qualità dell’esperienza offerta a generare fedeltà. L’esperienza si dipana lungo l’intero ciclo di acquisto, che si può ricondurre alle 5 fasi del cosiddetto funnel, ovvero: Awareness, in cui l’obiettivo dell’impresa è far sapere al potenziale cliente che esiste. Consideration, in cui l’impresa lavora sul potenziale cliente per convincerlo di essere un’alternativa interessante per risolvere il suo problema. Conversion, ovvero la fase in cui si cerca di convincere il potenziale cliente a scegliere la nostra offerta anziché quella dei concorrenti e a comprarci. Service, ovvero tutta l’assistenza post-acquisto. Loyalty, ovvero la fase in cui si lavora sui clienti acquisiti per far sì che ri-acquistino, acquistino complementi o addirittura ci promuovano presso altri clienti (la cosiddetta advocacy, o passaparola). Le fasi del funnel e le sfide per il marketing La precondizione è la costruzione del traffico (“traffic building”). Si tratta di cercare di intercettare clienti potenzialmente interessati con informazioni sul nostro eCommerce, raccontando una storia convincente e rilevante che si sappia in qualche modo adattare (per contenuti e/o per canale) alle risposte dei pubblici a cui si rivolge.  L’obiettivo è essere percepiti come un referente serio, consapevole dei problemi e dei gusti dei clienti e in grado di offrire soluzioni di valore, con elementi di unicità e/o convenienza superiore agli altri.  Per accrescere la propria rilevanza è opportuno rifarsi alle dimensioni di customer journey e di personas. Il primo è l’analisi del percorso dei punti di contatto tra cliente e impresa lungo il processo di acquisto. Il secondo tema è legato all’immedesimazione in uno specifico archetipo di cliente al fine di studiarne non tanto le caratteristiche ma i bisogni profondi, le frustrazioni che il processo di acquisto potrebbe compensare o le ricompense che può offrire.  Il traffico generato deve essere veicolato sul sito di eCommerce e qui inizia la partita della conversion. In questa fase il tema chiave è l’ottimizzazione della user Experience: una descrizione efficace dell’offerta, processi chiari e fluidi di selezione e pagamento dei prodotti, la capacità di essere rilevanti, semplici, sicuri e chiari nei confronti del cliente.  Siccome spesso la comparazione semplice tra i prezzi dei concorrenti e la comodità di accesso all’offerta dei concorrenti rende l’acquisizione dei clienti online particolarmente dispendiosa, e non di rado addirittura in perdita, è necessario pensare fin da subito a programmi per incentivare la loyalty tramite il cosiddetto Customer Relationship Management (CRM): il primo acquisto deve diventare una piattaforma di relazione con il cliente, che deve essere risollecitato all’acquisto traendo vantaggio dalle informazioni che abbiamo raccolto in fase di acquisizione per avanzare offerte di valore al momento opportuno. L’omnicanalità in una prospettiva di marketing Infine, occorre ricordare che le iniziative di eCommerce sono solo uno dei canali di relazione tra cliente e impresa. In Italia circa i 3/4 della popolazione sopra i 14 anni fa ricorso ad almeno un canale digitale nei suoi … Read More

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Cosa sono le Reti distributive e come funzionano per sviluppare al meglio il tuo ecommerce?

Il processo di progettazione della rete distributiva per un’iniziativa eCommerce prevede, di massima, due macro-fasi. Prima macro-fase Seconda macro-fase Prima macro-fase La prima macro-fase consiste nella comprensione e descrizione del problema distributivo, ossia dei quattro elementi fondamentali che descrivono la complessità da affrontare nella distribuzione dei prodotti.   Il primo è rappresentato dai punti di origine – ovvero i fornitori – in termini di numero, localizzazione e livello di specializzazione (reperibilità di un prodotto in un unico punto o in più punti).  Il secondo sono i punti di destinazione – ovvero i clienti – in termini di numero, localizzazione, frequenza di riordino e dimensione dell’ordine. I clienti sono in numero molto maggiore rispetto ai punti origine, sono distribuiti nell’area da servire e ordinano piccole quantità (uno o comunque pochi prodotti per ordine) con frequenza molto diversa a seconda delle abitudini.  Il terzo elemento è rappresentato dai prodotti gestiti, in termini di gamma, valore, densità di peso e obsolescenza.  Tutti questi fattori hanno un ruolo decisivo nell’influenzare i costi di mantenimento a scorta e dipendono fortemente dal settore merceologico considerato: nell’abbigliamento e nell’informatica ad esempio, valore, obsolescenza e gamma sono molto elevati, e comportano un elevato del costo di mantenimento a scorta.  Il quarto punto è il livello di servizio che si vuole offrire, in termini di tempo ciclo, puntualità e completezza. Nell’eCommerce, oggi, il livello di servizio è particolarmente significativo e i tempi di consegna attesi sono in molti casi nell’ordine delle 24-48 ore. Seconda macro-fase La seconda macro-fase affronta in maniera sequenziale le decisioni relative al disegno della rete, con l’obiettivo di definirne la struttura più adeguata rispetto al problema distributivo descritto. Già dal disegno della rete distributiva, è importante considerare separatamente due casi, quello delle dot com pure player, ovvero le imprese che operano solo online, e quello delle imprese tradizionali, che affiancano un sito di e-commerce al canale tradizionale. Caso operatore online puro Per una dot com pure player i punti di origine sono spesso molti (da diverse centinaia a decine di migliaia), non concentrati in un’unica aerea, ma distribuiti e mediamente focalizzati.  Per progettare correttamente una rete distributiva, bisogna porsi almeno tre domande: è utile avere un primo livello della rete? Inserire un livello di magazzini che si interpone tra i fornitori e i clienti è utile nel caso in cui si voglia raggiungere almeno uno dei tre obiettivi seguenti: ridurre i costi di trasporto, aumentare la velocità di consegna (avvicinandosi ai clienti) o aumentare il livello di completezza della gamma (aggregando prodotti diversi provenienti da fornitori differenti).Per un operatore online, la risposta a questa domanda è decisamente sì, perché devono essere conseguiti tutti e tre gli obiettivi. Il primo livello della rete serve per razionalizzare i trasporti, in un contesto in cui devono essere consegnati singoli prodotti a casa dei clienti; serve per garantire completezza di gamma, vista la numerosità e il livello di focalizzazione dei fornitori; infine serve per avvicinarsi con la scorta ai clienti e ridurre così il tempo ciclo, ordine, consegna.  2. La seconda domanda da porsi, appurata la necessità di un primo livello della rete, è: quanti magazzini nel primo livello della rete?Per rispondere serve … Read More

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Quanto è importante l’Omnicanalità in un progetto di ecommerce?

Modello omnicanale: click and collect Utilizzando il framework proposto, è possibile analizzare alcune delle principali strategie adottate dai retailer tradizionali. Uno dei modelli più famosi è il click and collect, mostrato in figura: in questa modalità le prime due fasi del processo di acquisto (pre-vendita, selezione e acquisto) vengono effettuate online, il pagamento può essere effettuato online o in negozio a seconda dello specifico caso considerato, mentre le restanti (consegna e assistenza post-vendita) avvengono in negozio.È il caso di una catena di supermercati tedesca che nel 2020 ha esteso il servizio di click&collect a 200 punti vendita nel Regno Unito, dopo il successo dei test svolti. Le varianti di questa alternativa sono però molte, e possono essere più o meno innovative. Nel settore alimentare è ormai diffuso il cosiddetto Drive and collect, in cui spesso la fase di ritiro avviene senza che il cliente debba scendere dall’automobile, come il caso di un retailer italiano della grande distribuzione, che ha aperto dei nuovi punti vendita dotati di postazione che permette di ritirare in auto la spesa. Nel settore fashion (e perfino nell’arredamento) è invece utilizzato il click and collect basato sui locker: il cliente ritira il proprio ordine in armadietti dedicati posti all’interno o all’esterno dei negozi, senza dover interagire con il personale del punto vendita, come un brand fashion inglese che ha aggiunto oltre 1.000 locker nel Regno Unito per il ritiro degli ordini eCommerce. Modello omnicanale: click and collect Utilizzando il framework proposto, è possibile analizzare alcune delle principali strategie adottate dai retailer tradizionali. Uno dei modelli più famosi è il click and collect, mostrato in figura: in questa modalità le prime due fasi del processo di acquisto (pre-vendita, selezione e acquisto) vengono effettuate online, il pagamento può essere effettuato online o in negozio a seconda dello specifico caso considerato, mentre le restanti (consegna e assistenza post-vendita) avvengono in negozio.È il caso di una catena di supermercati tedesca che nel 2020 ha esteso il servizio di click&collect a 200 punti vendita nel Regno Unito, dopo il successo dei test svolti. Le varianti di questa alternativa sono però molte, e possono essere più o meno innovative. Nel settore alimentare è ormai diffuso il cosiddetto Drive and collect, in cui spesso la fase di ritiro avviene senza che il cliente debba scendere dall’automobile, come il caso di un retailer italiano della grande distribuzione, che ha aperto dei nuovi punti vendita dotati di postazione che permette di ritirare in auto la spesa. Nel settore fashion (e perfino nell’arredamento) è invece utilizzato il click and collect basato sui locker: il cliente ritira il proprio ordine in armadietti dedicati posti all’interno o all’esterno dei negozi, senza dover interagire con il personale del punto vendita, come un brand fashion inglese che ha aggiunto oltre 1.000 locker nel Regno Unito per il ritiro degli ordini eCommerce. Modello omnicanale: offline + mobile Un altro tipo di modello è quello che integra il canale offline con quello mobile. Consideriamo il caso di un cliente che si reca in un punto vendita di informatica ed elettronica, … Read More

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Introduzione all’e-commerce e fonti del valore

L’e-commerce (o commercio elettronico) consiste nella vendita (o nell’acquisto, dipende dalla prospettiva presa, se quella del consumatore o del venditore) di prodotti e servizi tramite Internet. L’elemento discriminante che deve avvenire online perché una transazione sia considerata di e-commerce è l’ordine, e non il pagamento. Si pensi ad esempio alla spesa da supermercato effettuata online, per la quale il pagamento viene effettuato all’operatore in fase di consegna: si tratta di e-commerce perché l’ordine è stato emesso online, anche se il pagamento avviene “offline”.  Quando si parla di e-commerce, è possibile distinguere tra le cosiddette dot com pure player, ovvero le imprese che operano solo online, e le imprese tradizionali, che affiancano un sito di e-commerce al canale tradizionale. Considerando le dot com pure player, si possono distinguere tre tipologie (per ciascuna delle quali è associato un esempio relativo al mondo alimentare): i retailer, che acquisiscono la proprietà della merce e la rivedono al consumatore; un esempio di online retailer è rappresentata dal sito Tannico.com. I marketplace, che raggruppano l’offerta di diversi attori, tipicamente senza acquisire la proprietà della merce; un esempio in questo senso è la vendita di cioccolatini Kinder su Amazon marketplace. I siti delle vendite private, che organizzano vendite-evento di prodotti o servizi a prezzi generalmente molto scontati, accessibili solo agli utenti iscritti; un esempio di flash sales è la vendita di vini a prezzi molto scontati su Privalia. Considerando le aziende tradizionali, l’e-commerce può costituire una fonte di valore notevole, e in particolare può consentire: l’incremento dei ricavi,  la riduzione dei costi,  una maggiore efficacia della relazione con il cliente e  un impatto positivo sul capitale circolante e fisso. Incremento dei ricavi L’e-commerce può aumentare l’estensione del mercato, dal punto di vista sia geografico che temporale. In entrambi i casi, si consideri un negozio di prodotti fashion localizzato a Milano.Attivare un sito consentirebbe di vendere i capi non solamente ai clienti che abitano nei dintorni della città, ma anche di raggiungere – con una rete distributiva adeguata – potenziali acquirenti nelle regioni del sud Italia, che altrimenti non potrebbero comprare.Allo stesso modo, mentre le attività commerciali dello store fisico sono limitate negli orari di apertura, i clienti possono effettuare l’ordine online 24/7.L’e-commerce consente di attivare funzionalità di cross- e up-selling, in cui il cliente è invitato ad acquistare prodotti aggiuntivi rispetto a quelli a cui era inizialmente interessato.Si pensi a un cliente che effettua online l’acquisto di un cellulare: il sito, in fase di acquisto, può proporre prodotti complementari quali cover e pellicole protettive. Riduzione dei costi L’e-commerce consente la disintermediazione tra azienda e cliente.Si pensi all’acquisto di un grande elettrodomestico: se il produttore ha un sito, può effettuare la vendita direttamente al cliente, senza dover effettuare una transazione commerciale aggiuntiva che implica uno o più intermediari (ad esempio distributore e rivenditore). L’e-commerce consente di ridurre il carico di lavoro degli operatori dei negozi nella fase di informazione e pre-vendita.Si pensi a un cliente che vuole acquistare un televisore da un rivenditore di informatica ed elettronica di consumo.Se il rivenditore in questione ha un sito, … Read More

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