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Il processo di vendita società o cessione aziendale è un procedimento lungo oltre che complesso. per cui è fondamentale aver chiari e  tener presente molti fattori, qui ti diamo dei consigli per chi fa impresa come te e che desidera intraprendere il percorso di cessione o vendita della sua azienda.

Tieni presente che questi consigli tecnici e pratici miglioreranno la probabilità che il processo di vendita dell’azienda vada a buon fine implicano anche una migliore valutazione dell’azienda.

Ma andiamo subito a vedere di cosa stiamo parlando:

Approccio iniziale. La modalità di approccio della controparte è fondamentale, va fatta con professionalità e riservatezza. Un approccio mal strutturato si riflette sul potere negoziale di tutta la trattativa. E’ una fase delicatissima e molto spesso sottovalutata nella vendita azienda.

Documentazione generale di presentazione. La documentazione iniziale di presentazione (o information memorandum per gli addetti ai lavori), è un documento molto importante per l’avvio delle trattative di vendita società ed è il primo biglietto da visita. Si tratta di elaborare una presentazione generale dell’azienda:

  • processi produttivi,
  • personale,
  • dati commerciali,
  • dati economici e finanziari ecc..

Fare un libro di 100 pagine con dati sugli ultimi 10 anni di attività dell’azienda nessuno lo leggerà, dobbiamo invece presentarci con dati realistici sugli ultimi esercizi e bilanci.

Dati accurati. Chi vuole subentrare o comperare la tua azienda valuta sempre con grande attenzione i dati economici finanziari, da chi sono stati prodotti e come sono prodotti. L’incapacità di produrre report adeguati al bisogno fa sempre nascere forti sospetti in chi desidera comperare l’azienda, sia sulla veridicità di tutti i dati che sull’intera organizzazione che li ha prodotti.

Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato della famiglia, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Questi dati vanno rappresentati con chiarezza e prudenza.

Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità e vale anche per la vendita azienda. Per fare un esempio se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)

Presentarsi al meglio: Vendere o comperare  macchinari nuovi e cambiare i macchinari vecchi è impossibile; mettere ordine invece, fare pulizia, sistemare i luoghi di lavoro e i magazzini si può fare.

Basi razionali. L’acquisto di un’azienda (cessione di azienda) non è un acquisto istantaneo ma è un percorso di diversi mesi. Compresa questo elemento dobbiamo tener presente che devono esserci solide basi razionali oltre ad aspetti emotivi per cui dobbiamo fornire tutti gli elementi necessari.

Struttura. Ove possibile va presentato che la società ha una organizzazione e che le persone sono indipendenti. Non c’è solo l’imprenditore che controlla tutto e tutti ma c’è un buon management team con più di una figura chiave come i consulenti aziendali.

Vision. Vendere  l’azienda e scaricare tutti i problemi a chi subentra è un ragionamento scorretto, bisogna piuttosto fare uno piccolo sforzo e mettersi nei panni di chi compera e vedere la sua idea di business o il suo piano futuro per avere un ritorno dell’investimento. (ROI) Ricorda sempre che chi compera la tua azienda la compera per farci un profitto non il contrario.

Financial Advisor. Ultimo punto che può sembrare banale ma in realtà di fondamentale importanza. La scelta del consulente aziendale che seguirà la transazione di vendita di azienda è fondamentale. Le formule  casalinghe tipo il “fai da te” e/o con risorse improvvisate sarebbe desiderabile metterle da parte perchè nel 99 % dei casi portano ad una cattiva transazione a discapito di chi vende e a cui poi una volta fatta è impossibile tranne in alcuni casi rimediare. Ricorda i costi di una cattiva transazione, in perdita sono sempre di gran lunga superiori al costo di un consulente professionista qualificato, che ti permette di incassare il giusto dalla cessione o vendita della tua azienda.

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